Konkurenční výhody (USP – Unique Selling Proposition) jsou specifické vlastnosti nebo benefity, které odlišují váš produkt nebo službu od konkurence. Je to důvod, proč by si zákazník měl vybrat právě vás a zůstat na vašem webu.
Obecné konkurenční výhody jako „kvalitní produkty“, „vše skladem“, „osobní přístup“ nebo „doprava zdarma“ nepřináší žádné výrazné odlišení od konkurence a jednoduše nefungují. Jak se má zákazník rozhodnout, když všichni mají podobné konkurenční výhody? Když své přednosti založíte na obecných vlastnostech, zákazník se pravděpodobně bude rozhodovat jen podle ceny a nakoupí jinde. Pokud se chcete skutečně odlišit a získat konkurenční výhodu, musíte přijít s něčím unikátním, co odpovídá reálným potřebám a přáním vašich zákazníků. Co na vašem produktu či službě ocení nejvíce?
Proč jsou výhody důležité?
Odlišení od konkurence
Ve světě plném podobných produktů a služeb jsou konkurenční výhody klíčové pro odlišení vaší značky. Dobře formulované výhody mohou být důvodem, proč zákazník zvolí váš produkt před konkurencí. Např. „Náš zákaznický servis je dostupný 7 dní v týdnu“, což většina konkurence nenabízí.
Přilákání cílové skupiny
Konkurenční výhody pomáhají zacílit na specifickou cílovou skupinu zákazníků tím, že zdůrazňují benefity, které jsou pro ně nejdůležitější. Například ekologicky šetrný výrobek může oslovit zákazníky, kteří kladou důraz na udržitelnost.
Zvýšení loajality zákazníků
Zákazníci, kteří u vás naleznou jedinečné konkurenční výhody, které jinde nenajdou, se s větší pravděpodobností stanou loajálními. USP, které poskytuje konkrétní hodnotu, například výjimečný zákaznický servis nebo exkluzivní produkty, může vést k opakovaným nákupům a dlouhodobé loajalitě zákazníků.
Vyšší ceny
Nebudete nuceni zápasit s konkurencí a snažit se zákazníka přesvědčit nejnižší cenou vašich služeb či produktů. Silné konkurenční výhody umožňují nastavovat vyšší ceny, protože zákazníci jsou ochotni zaplatit více za unikátní hodnoty a benefity, které nabízíte.
Jak vytvořit unikátní konkurenční výhody?
Začněte důkladnou analýzou konkurence, abyste porozuměli jejich silným a slabým stránkám. Nezapomeňte prozkoumat hodnocení zákazníků. Důležité je vcítit se do svých potenciálních zákazníků a vidět svět jejich očima. Zamyslete se nad tím, co vaše firma nebo produkt nabízí a co je na něm unikátní a zdůrazněte vlastnosti, které vás odlišují. Může to být technologie, kvalita, cena, zákaznický servis, rychlost dodání nebo jiný benefit.
Jak výhody správně formulovat
Stručnost
Krátký a srozumitelný text má větší šanci zaujmout zákazníka a udržet jeho pozornost. Výhody by měly být být co nejvýstižnější a nejúdernější.
Relevance
Musí být relevantní pro vaši cílovou skupinu.
Odlišnost
Najděte to, čím jste jediněční a proč by zákazník měl zůstat na vašem webu a nakoupit zrovna u vás.
Časté chyby při tvorbě konkurenčních výhod
Příliš obecné
Například „kvalitní produkty“ je příliš vágní. Místo toho specifikujte, v čem spočívá ta kvalita , např.: „vyrobeno z pravé kůže, vyrobeno z přírodních látek bez přidané chemie atd.“).
Nerelevatní
Ujistěte se, že výhody jsou relevantní pro vaši cílovou skupinu. Pokud cílíte na mladé lidi, kteří preferují rychlé a digitální služby, USP zaměřený na tradiční a osobní přístup nemusí být účinný.
Přílišná složitost
Výhody by měl být jednoduché a snadno zapamatovatelné.
Na jakém místě konkurenční výhody prezentovat?
Velké procento návštěvníků se na hlavní stránku během jejich návštěvy vůbec nepodívá, zejména pokud přijdou z vyhledávačů přímo na specifickou podstránku. Může to být více než 50 % návštěvníků. Zkontrolujte své statistiky návštěvnosti, možná zjistíte podobná čísla. Je důležité, aby konkurenční výhoda byla návštěvníkovi prezentována ve chvíli, kdy může významně ovlivnit jeho rozhodnutí o nákupu.
Pojďme si, jak ukázat, jak uvažovat např. u výhody dopravy zdarma. Doprava zdarma je často důležitým faktorem při rozhodování o nákupu. Kdy a na jakém místě je nejlepší, tedy tuto informaci zobrazit? Na stránce nákupního košíku? To už může být už pozdě. Proto neváhejte tuto informaci umístit na každou stránku webu, nebo alespoň do detailu zboží, ideálně v blízkosti ceny zboží.
Ukázky dobře formulovaných konkurenčních výhod
Záruka spokojenosti
Garantujeme 100% spokojenost nebo vrácení peněz i u použitého zboží
Odborné poradenství
V sortimentu se opravdu vyznáme a rádi vám telefonicky, e-mailem nebo na prodejně poradíme
Testujeme co prodáváme
Produkty prochází důkladným testováním, aby splňovaly vysoké standardy kvality
Kamenná prodejna
Navštivte naši prodejnu, kde si můžete všechny produkty prohlédnout a vyzkoušet
Naši odborníci vám přímo na místě rádi poradí a pomohou s výběrem
Produkty personalizujeme
Přidejte vaše jméno, monogram, speciální datum nebo osobní vzkaz
Vymyšlením unikátních konkurenčních výhod ale nemáte vyhráno. Výhody by měly být klikatelné a vést na podrobné informace. Stránka musí být příkladně zpracovaná a musí působit pozitivně na vjemy a emoce zákazníka, protože ty prodávají.
Závěr
Konkurenční výhody jsou klíčovým prvkem úspěchu každého podnikání. Pomáhají odlišit vaši značku, přilákat a udržet zákazníky, zlepšit marketingové strategie a umožňují nastavit vyšší ceny. Klíčem k vytvoření efektivních konkurenčních výhod je důkladná analýza trhu a konkurence, porozumění potřebám vašich zákazníků a jasná, stručná a relevantní formulace konkurenčních výhod. Implementace těchto výhod do všech aspektů vaší komunikace a marketingu zajistí, že vaše značka bude viditelná a atraktivní pro vaši cílovou skupinu. Investice do dobře definovaných a efektivních konkurenčních výhod se vám vrátí v podobě vyšší loajality zákazníků a zvýšených tržeb.
